業界再編の段階で、陶磁器タイルのブランドや販売店はどこへ向かうのか。

セラミック産業半月トーク • 第 2 号

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今日の記事は「陶器業界を語る半月の話」の第2回です。

私がコラム「陶器業界の半月談」を書こうと思ったのは、単なる気まぐれではありません。著者はインターネット業界のベテランであり、陶磁器業界の新参者でもあります。長年インターネット業界に携わっており、技術、製品管理、運用などのさまざまな仕事に携わってきました。その後、在宅勤務に転職しました。彼はカスタマイズと装飾の業界に精通しており、陶磁器業界についてはまだ少し知識があります。しかし、おそらくこのわずかな知識のおかげで、私はこの業界を別の視点から解釈することができ、そこで「陶器業界の半月の話」を思いつきました。

また、業界への理解が不十分なため、「Half Moon Talk」に不完全な分析や偏った分析がある場合は、ご容赦ください。

数日前、著者と同僚は成都と重慶のセラミックタイル販売市場を訪れました。これらは南西部の市場にすぎませんが、これは全国のセラミックタイル市場に一般的に当てはまります。

30 年前を振り返り、今日の陶磁器産業を振り返ってみると、おそらく業界の前半は終わり、後半が始まろうとしています。主に次の側面に反映されます。

まず、セラミック業界は、複数のブランドの無秩序かつ野蛮な成長から、ブランドの集中的な発展へと移行しました。 トップブランドへの集中がますます高まり、中間のブランドの生活がますます困難になっていることは、議論の余地のない事実です。

第二に、資本の介入により、セラミック企業の生産基盤は拡大し続け、人材とチームは継続的に最適化されており、市場調査を行う十分な能力を備えています。セラミック産業は大規模生産から転換しました。サービス指向の生産へ。

第三に、セラミック業界の関心は、生産のバックエンドから消費のフロントエンドに移ってきています。 以前は、この業界がまだブルーオーシャン段階にあり、市場の反応が比較的遅かったこともありました。業界ではそれに対応して長い対応サイクルが必要になります。しかし、インターネット技術の継続的な発展により、中国の発展に伴い、人々が情報を理解するチャネルがますます増え、消費者のポジショニング、ニーズ、スタイル、好みなどの情報が即座にブランドにフィードバックされ、影響を与えるというサイクルが生まれています。生産はますます速くなってきています。

第 4 に、カテゴリの拡張、価格の拡張、およびサービス フロントエンドが業界のトレンドになっています。 セラミック業界の均質性は深刻であるため、企業は消費者から直接の情報を得ることができない場合、差別化を達成するための主な手段として製品の研究開発とアップグレードを使用します。キング」が社是になったこともある。しかし、製品の品質が基本的に同じ場合、特にブランド集中がますます高まっている場合、ブランド価値の創造、マルチカテゴリーの運営、サービスの提供が最も重要な部分になります。

第 5 に、国のマクロ政策の影響を受け、チャネルは再建に直面しています。 今回調査した成都と重慶の 2 つの都市は、国の全面装飾政策の実施という点で大きく異なります。成都では、立派な装飾が施された住宅の割合が 80 ～ 90% にも及びます。一方、重慶の立派な装飾が施された住宅の割合はわずか 20% です。しかし、材料調達の不利な点を除いても、装飾が施された住宅が一般的な方向性であり傾向であることに変わりはありません。一方、国内ではプレハブ建築が徐々に登場しており、国の古民家改修計画も進んでおり、二次装飾、部分改修、住宅装飾の向上に対する住民のニーズも変化している。したがって、国のマクロ政策や産業発展の影響を受けて、セラミックタイルの販売チャネルは大きな変化に直面しています。

6 つ目は新種「岩板」の出現により、セラミック業界における製品用途の境界が破壊されました。 陶磁器企業は、生産技術と製品デザインを向上させる一方で、これまで直面したことのない大きなビジネスエンド（家具販売店）に直面しており、同時に自社の本来の品質を考慮したいと考えています。中小企業オーナーの端末（ディーラー）のチャネル。石版は良好ですが、チャネルを見つけるのは困難です。市場は良好ですが、教育にはまだ時間が必要であり、国を救うには家庭用資材の調達さえ必要になる可能性があります。

上記の 6 つの側面は、市場、製品、ブランド、チャネル、マーケティング、サービス、または家庭用家具業界の統合のいずれであっても、陶磁器産業は対応と変化を余儀なくされていることを示しています。そして後半戦に突入。

このような状況下で、セラミック タイルのブランドやディーラーはどのように対応するのでしょうか?成都と重慶での終末調査に基づいて、著者は私の謙虚な意見のいくつかを共有したいと思います。

ブランドについて

1. ブランドは「U」字型に発展し、中間ブランドは「U」字型の腰部または底部に集中し、徐々に消えていきます。建材卸売業者）。

セラミック業界の前半では、主要ブランドは主にチャネルの拡大と市場の拡大によって急速な発展を遂げましたが、後半では、主要ブランドは業績の飛躍的な成長を達成するためにカテゴリーの拡大、価格の拡大、およびサービスのフロントエンドに依存する必要があります。 。比較的弱いブランドが業績成長を達成するためにチャネル拡大のみに依存することはもはや適切ではありません。

では、弱い中心ブランドはどこへ行くのでしょうか?

著者は市場調査の結果、市場シェアはそれほど高くないものの、細分化された分野という特徴的な路線をとっている一部のブランドが依然として好調であることを発見しました。そうすれば、弱い中心ブランドはそこから学ぶかもしれません。「大きくて強い」路線を選ぶのをやめ、「まず強くなってから大きくなる」べきであり、差別化を模索する必要があります。 、そして、とても集中して行います。

著者は、頭の強いブランドと真ん中の弱いブランドの発展経路を次のように要約しています。

地域ブランドの強化: ブランドの認知度を高め、チャネルの浸透と拡大をあらゆる面で包括的に実行します。端末の市場シェアを拡大​​します。

中国中部の弱いブランド: 差別化されたブランド認知度を深く掘り下げ、リソースをチャネル浸透に集中させ、綿密な戦略を実行します。正確な顧客マーケティング。

つまり、陶磁器業界の後半が始まり、ブランド集中がますます高まり、強力な中心ブランドと弱い中心ブランドの対決の時期が来ています。当然のことながら、トップブランドは多くの中堅ブランドを淘汰し、トップブランドの高圧的な拡大の下では、差別化を主張するブランドだけが生き残ることになる。

おそらく初期の段階で、陶磁器業界はすでに資本の介入によってこのテーマについて話し合っており、業界の再編は激化し、市場には中心的なブランドに残された時間はあまり残されていないでしょう。

2. 調査を通じて、「Donnuo Mengma」を除いて、仏山の他の業界で認知されたブランドは全国的にはうまくいかない可能性があることがわかりました。私たちが業界で古くて大きなブランドだと考えているブランドの多くは、実際にはいくつかのブランドに属していることが判明しています。都市の状況はかなり悪い。

その理由は、一方ではブランド集中の影響により、ブランド認知度が実際に低下しているためであり、他方では、多くのブランドが消費者促進ではなく業界促進のみに重点を置いているためでもあります。

他の家庭用家具業界の発展の歴史から判断すると、ブランドは一般の人々に認知され受け入れられる前に、最終的には大衆消費者に到達する必要があります。 「業界で認知されたブランド」から「消費者に認知されたブランド」へのブランドの転換を遅らせる必要はありません。中国中部のブランドにとっては、投資を増やし、人気ブランドのプロモーションをうまく行うことがさらに必要です。

3. セラミックタイル業界の製品の均一性は非常に深刻であり、一般的な製品を製造する企業は、適切なタイミングでブランドのアップグレード、チャネルの拡大、市場運営を実行すれば、大規模な企業に成長します。規模拡大の道を選択していない企業は、消費者セグメンテーション、製品セグメンテーション、市場セグメンテーションといったセグメンテーション戦略を検討する必要があります。 これらのリズムについていけないと、徐々に疎外されたり排除されたりしてしまいます。

これが、ニッチ分野の専門ブランドの業績が向上する理由です。将来のセラミックタイル市場には、大手ブランド、一流ブランド、または専門ブランドのいずれかを選択する必要があります。

第 4 に、消費者は大手ブランドか製品の品質を認識しており、中間の価値は存在しません。小さなブランドに特徴がなく、製品の品質に注意を払わず、同質性が高ければ淘汰されてしまいます。

調査では、現在の消費者の意思決定層は主に 70 歳、80 歳、90 歳の 3 つの年齢層に集中していることがわかりました。彼らの消費概念は、1970 年代にはブランドに重点を置いていたのに対し、1970 年代には二極化していました。 80 年代と 90 年代は、製品の品質とコストパフォーマンスにさらに注目しました。

ディーラーについて

ブランドについて話した後は、ディーラーについて話しましょう。

陶磁器産業の発展の前半では、ディーラーが業界の販売チャネルの 80% 以上を占めていました。販売店と陶磁器会社の関係は、長年苦楽を共にし、お互いの成果を重ねてきたことで、販売店と陶磁器会社の間にも深い感情が蓄積されてきたと言えます。

いずれにしても、陶磁器会社は販売店を見捨てることはありません。では、双方がWin-Winの関係を継続できるようにするにはどうすればよいでしょうか?

1. マルチカテゴリの操作。

マルチカテゴリーの運営とは、ディーラーがセラミックタイルだけでなく、他の家庭用品（またはその他の副資材）も販売し、補完的な関係を形成することを意味します。相互に注文を取り込み、お互いのリソースを補完して、消費者のワンストップの装飾ニーズに応えます。

これは、装飾会社が人気がある理由の背後にある論理と一致しています。消費者が建築資材を購入する際、優れたセラミックタイルを購入することが基本的なニーズであり、これに基づいて、ワンストップでお気に入りの建築資材とスタイルの組み合わせを見つけることができれば、期待されるニーズを満たすことができます。同時に、さまざまな建材カテゴリーが相互に注文をもたらすことができるため、ディーラーのビジネス範囲も豊かになります。

今回、ターミナルに向かって歩いたとき、私たちにとって最も目を見張るものは、エレベーターとタイルの販売が統合された重慶の同里大理石タイルのディーラーであり、ショールームさえも完全に一致しており、相互に注文を受け付けていました。

2. サービス フロントエンド。

消費者にとって、セラミック タイルは、人生で 1 回か 2 回しか家を飾ることはなく、1 回か 2 回しか購入しない消費者製品です。そのため、選択、購入、輸送、舗装などのサービスは必要ありません。セラミックタイルの返却とメンテナンスは真剣に行ってください。

セラミック会社やディーラーにとって、セラミック タイルは半製品であり、結果を得るには後で舗装する必要があります。実際、これがセラミックタイルが電子商取引分野であまりうまくいっていない理由でもあります。

誰もが比較的均質な製品を販売している場合、消費者の悩みを解決するサービスの要素が顕著になります。

成都と重慶での調査中に、著者は、多くのディーラーがサービスについて話すとき、それを単に顧客に対するサービス態度として考えていることに気づきました。実際には、そうではありません。セラミック タイルの販売前、販売中、販売後に多くのサービスが提供されれば、すぐに市場を獲得し、ユーザーを獲得し、評判を得ることができます。商品力を弱め、サービスを強化していきます。この方法によってのみ、サービス範囲を強化し、迅速に対応することができ、消費者が安心して購入、使用でき、品質と安全性を確保することができます。

これには、もともとディーラーではなくブランド本部に属していたサービスが多く含まれるため、これを「サービス フロントエンド」と呼びます。

調査の結果、より良いサービスには、Chongqing Nobel Ceramic Tile が提供する完成品の配送や Chongqing Jinyi Ceramic Tile が提供する保証カードが含まれることがわかりました。

3. 製品ラインは相互補完的です。

訪問中に、一部のディーラーが 2 つのブランドを表現する新しい方法を見つけたことがわかりました。1 つは中高級ラインの人気ブランドであり、もう 1 つは特徴的なブランドであり、「」を形成しています。「高精度」の組み合わせ。

これは実際には補完的な製品ラインです。

実際の販売端末では、ブランドを信頼する消費者もいれば、製品の好みの度合いを信頼する消費者もいます。しかし、均質性が深刻な単一の人気ブランドは、大手ブランドと競合する場合、強い競争力を持たないことがよくあります。このとき、専門ブランドを代表する場合、顧客のかゆみをキャッチし、顧客を維持することが容易になり、最終的には顧客を維持することができます。 2 つの店舗が相互に補完し合い、顧客のワンストップ購入ニーズに応えます。

これは、ディーラーが市場で競争するための非常に有効な手段とみなすことができます。

たとえば、重慶のセラミック タイル ディーラーである Zhou Zhiye 氏も、ダグラス タイルと SK (Shenke) タイルの 2 つのブランドを代表しており、相互に補完し合い、輝きを放ちます。

4. 中央倉庫モードの操作。

中央倉庫モデルの運用には、セラミック タイル ブランドの本社とディーラーの連携した運用が必要です。本社だけで中央倉庫を設置しても、形骸化して管理が難しく、本当の意味での中央倉庫の効果は得られませんが、窯業会社が一定の地域に中央倉庫を設置し、販売店も参加できるようにすれば、中央倉庫の設置が可能になります。経営においては、半分の労力で2倍の成果が得られます。

中央倉庫を設置することには 3 つの大きな利点があります。第一に、商品を迅速に配送し、市場機会を捉え、ディーラーが短期間で均一な販売を達成できるようにすることができます。第二に、製品の損傷を軽減するなど、ディーラーのビジネス リスクを効果的に軽減できます。 3 番目は、ディーラーがエンジニアリング チャネルで競争上の優位性を生み出すのを支援することです。

セラミック タイル ブランドにとって、中央倉庫の設置は不可欠であり、ディーラーにとっても責任あるアプローチです。

上記は、ディーラーが市場と業界の変化に対応するための 4 つの側面です。その他にもビッグビジネスモデル、異業種提携運営、 新規小売の精力的な展開など、様々な手法が考えられます。しかし、例外なく、セラミック タイル ブランドの本社と販売店はすべて協力して変化を求め、共に勝利する必要があります。

中国陶磁ネットワークと Liu Shi の「陶磁器産業に関する半月トーク」をフォローしてください。また次号でお会いしましょう。

作成者:劉詩